Como contornar objeções em vendas de seguros: técnicas eficazes para corretores

Ainda que um corretor tenha um número significativo de leads e clientes potenciais, muitos negócios acabam não se concretizando devido à falta de estratégias interessantes para lidar com as objeções que surgem ao longo da negociação. Por isso, saber contornar objeções em vendas de seguros é uma habilidade indispensável para maximizar as conversões e alcançar melhores resultados.

No entanto, não há uma regra pré-determinada ou uma receita pronta para que isso dê certo. Na verdade, é um conjunto de ações que, colocadas em prática, costumam abrir portas e trazer reais oportunidades, mesmo diante da resistência de um cliente.

Que tal aprender um pouco mais sobre esse assunto e descobrir o que e quando fazer em diferentes situações? Continue a leitura para saber o que fazer nas principais situações!

Principais tipos de objeções em vendas de seguros

Primeiro, é recomendável entender quais são os principais tipos de objeções em vendas de seguros. Para isso, fizemos uma lista explicativa com as possibilidades mais recorrentes, para que você de fato absorva as motivações dos clientes. Confira!

“O preço está muito alto”

Uma das objeções mais frequentes em vendas de seguros é a preocupação com o preço. Quando o cliente diz que o valor é muito alto, muitas vezes ele está indicando que não percebe o valor do produto ou que está comparando o custo com suas prioridades financeiras atuais.

O que é normal, porque todo mundo tem mesmo uma lista do que considera mais importante. Por isso, não diminua a intenção do cliente, mas busque compreender o motivo pelo qual o seguro está no fim de sua lista.

“Não estou seguro(a) se preciso deste tipo de cobertura”

Essa objeção aparece nas vezes em que o cliente não enxerga a relevância ou a aplicabilidade da apólice para suas necessidades específicas. Em muitos casos, isso ocorre porque ele não tem clareza sobre os riscos que está enfrentando ou como o seguro vai protegê-lo em situações adversas.

“Preciso de mais tempo para pensar”

Se o cliente pede mais tempo para pensar, é um sinal de insegurança ou dúvida em relação ao produto, à empresa, ou até mesmo ao próprio processo de decisão. Às vezes, ele está querendo comparar outras opções antes de tomar uma decisão final.

Mais uma vez, essa é uma manifestação muito frequente em qualquer processo de venda. O que você precisa perceber é se ele tem uma dúvida genuína ou se perdeu de vez o interesse pelo produto e essa é uma desculpa para se afastar da negociação.

“Já tenho seguro com outra empresa”

Esse caso acontece se o cliente já está comprometido com outra seguradora e se sente confortável com o serviço que recebe. Nesse caso, a resistência não é tanto em relação ao seu produto, mas sim à ideia de mudança e ao risco de trocar o conhecido pelo novo.

Técnicas para contornar objeções de preço

Agora, vamos falar sobre algumas técnicas de vendas de seguros. Em especial, com o objetivo de contornar objeções no seguro que estejam relacionadas ao preço. Acompanhe!

Destaque o valor dos serviços e benefícios incluídos

No momento em que um cliente levanta a objeção de que “o preço está muito alto,” é importante focar no valor que o seguro oferece, e não apenas no custo. Explique detalhadamente os benefícios que a apólice proporciona, como coberturas adicionais, serviços exclusivos e a tranquilidade de estar protegido contra imprevistos.

Ao mostrar como o seguro traz total segurança financeira e preserva o patrimônio do cliente, você muda a perspectiva de uma simples despesa para um investimento de longo prazo.

Compare o custo do seguro com os potenciais riscos que o cliente estaria exposto sem a cobertura

Outra técnica imponente é fazer o cliente refletir sobre os riscos e as consequências financeiras de não ter o seguro. Compare o custo da apólice com o impacto financeiro que ele enfrentaria em caso de acidentes, danos ou outras situações imprevistas.

Mostre exemplos reais de como a falta de cobertura sai muito mais caro no longo prazo. Depois, reforce que o valor pago pelo seguro é, na verdade, uma forma de economizar e evitar prejuízos maiores.

Personalize o seguro de acordo com o orçamento do cliente

Oferecer uma abordagem personalizada também é uma estratégia poderosa para lidar com objeções de preço. Se possível, ajuste a cobertura para que se encaixe melhor no orçamento do cliente, sem comprometer a qualidade da proteção.

Essa flexibilidade demonstra que você está comprometido em encontrar uma solução que atenda às necessidades do cliente. E dessa maneira, você faz com que ele fique mais propenso a fechar o negócio.

Eduque o cliente sobre os benefícios em vez de focar apenas no valor monetário

Muitas vezes, a objeção de preço surge porque o cliente não entende totalmente os benefícios que o seguro de fato oferece. Portanto, em vez de tentar apenas justificar o valor, concentre-se em educá-lo sobre as vantagens de longo prazo, como a proteção contra perdas significativas e a segurança para a família.

Enfatize sempre a importância e a utilidade do seguro, para ajudar o cliente a perceber que o valor do investimento vai muito além do preço inicial. Com isso, você cria uma conexão mais forte e diminui a resistência em relação ao custo.

Como lidar com a incerteza ou dúvida do cliente

O cliente que demonstra incerteza sobre a necessidade de contratar um seguro precisa que o corretor construa confiança e forneça informações claras que ajudem a esclarecer essas dúvidas. Para isso, um dos primeiros passos é se mostrar como um especialista confiável.

E, principalmente, disposto a escutar as preocupações do cliente e responder a cada uma delas de maneira paciente e detalhada. Mas ainda é possível fazer bem mais! Veja só:

Use técnicas para educar o cliente

Educar o cliente é uma estratégia fundamental para dissipar incertezas. Utilize exemplos reais e depoimentos de outros compradores que enfrentaram situações parecidas e se beneficiaram do seguro.

Histórias de sucesso e casos práticos são valiosos porque ajudam o cliente a visualizar como a cobertura faz toda a diferença em momentos de necessidade. Esse tipo de abordagem transforma o seguro em algo tangível e relevante para a vida do cliente.

Faça perguntas para identificar necessidades

Para lidar de forma correta com a dúvida do cliente, o ideal é entender suas necessidades e preocupações específicas. Portanto, pergunte diretamente o que ele está buscando em uma apólice e quais são suas principais expectativas e receios.

Essas informações permitem que você adapte a sua proposta para melhor atender às demandas do cliente, mostrando que a solução que você oferece é personalizada e alinhada com seus interesses. A partir de uma abordagem consultiva, você demonstra empatia e interesse genuíno em ajudar, o que contribui para fortalecer a confiança e minimizar a resistência.

Follow-up estratégico: a chave para contornar a objeção “preciso pensar”

O follow-up em vendas de seguros é uma etapa de suma importância nesse processo, especialmente para o cliente que responde com a objeção “preciso pensar mais sobre isso”.

Afinal, manter uma comunicação aberta após a primeira reunião demonstra ao cliente que você está disponível para ajudá-lo a tomar a melhor decisão e que valoriza seu tempo e suas preocupações. Saiba mais sobre o assunto!

Importância do follow-up cuidadoso e estratégico

Um follow-up estratégico não se trata apenas de “lembrar” o cliente sobre a proposta, mas de fornecer valor adicional a cada contato. Use esses momentos para esclarecer possíveis dúvidas, compartilhar informações relevantes e reforçar os benefícios do seguro oferecido.

Dicas para um follow-up eficaz

Para que o follow-up seja efetivo sem ser insistente, é aconselhável planejar a comunicação de maneira equilibrada. Aqui estão algumas dicas:

Escolha o momento certo

Respeite o tempo do cliente e aguarde um intervalo razoável antes de entrar em contato. Pergunte sobre o melhor momento para retomar a conversa, demonstrando empatia e consideração.

Envie informações úteis

No lugar de simplesmente perguntar se o cliente já tomou uma decisão, compartilhe materiais que possam ajudar, como estudos de caso, depoimentos de quem já comprou com você ou um resumo dos benefícios do seguro.

Mantenha um tom amigável e profissional

Evite parecer pressionado. Use um tom amigável e receptivo, mostrando-se disponível para responder a qualquer nova dúvida que possa surgir.

Como você pode ver, com um follow-up bem executado, você mantém o cliente envolvido e interessado. Sem dizer que aumenta significativamente as chances de converter a objeção “preciso pensar” em uma decisão positiva.

Respondendo à objeção de concorrência

Muitas vezes, as objeções em vendas de seguros surgem porque o cliente já conta com uma apólice de outra seguradora. Então, é essencial que o corretor demonstre que a mudança é vantajosa.

O que não quer dizer atacar a concorrência. Confira, a seguir, o que é mais indicado colocar em prática nessa situação!

Aponte os diferenciais e a personalização

Uma das melhores estratégias de conversão de vendas é apresentar os diferenciais exclusivos da sua seguradora, como coberturas mais amplas, serviços adicionais ou condições especiais que a concorrência não oferece.

Mostre como o atendimento personalizado e a flexibilidade na adaptação das apólices são muito mais adequadas, garantindo que as necessidades específicas do cliente sejam completamente atendidas. Assim, você transmite a ideia de que a sua seguradora não oferece apenas um produto, mas sim uma solução sob medida para cada perfil.

Fale sobre os benefícios de mudar de corretor

Ao lidar com clientes que já possuem seguro em outra empresa, é importante mostrar como a mudança assegura benefícios reais e tangíveis. Explique de que forma a sua abordagem atenta às suas necessidades resulta em uma experiência mais satisfatória e uma cobertura mais adequada.

Focar em exemplos de como outros clientes fizeram essa transição e se beneficiaram com uma proteção mais completa e um atendimento mais próximo pode ser decisivo para ganhar a confiança da pessoa.

O objetivo é ajudar o cliente a perceber que a mudança para uma nova corretora é um passo positivo, proporcionando melhor atendimento e soluções mais ajustadas à sua realidade.

Treinamento e preparação: como antecipar objeções

Sem dúvidas, estar bem-preparado para antecipar objeções é uma das habilidades mais destacadas que um corretor de seguros deve desenvolver. Na medida em que ele sabe o que esperar e tem respostas assertivas prontas, fica mais simples conduzir a conversa com confiança, demonstrando conhecimento e profissionalismo.

Por esse motivo, vale muito a pena elaborar e aplicar um treinamento especial com esse direcionamento. A equipe estará muito mais alinhada e afiada para enfrentar os desafios diante dos clientes se souber o que fazer, mas por onde começar?

O treinamento da equipe deve incluir simulações de cenários comuns, estudo de casos e estratégias específicas para responder às principais objeções que surgem durante as negociações. Preparar os corretores com técnicas de comunicação e argumentos sólidos permite que eles transmitam segurança e esclareçam as dúvidas dos clientes de forma clara e objetiva.

Além disso, lembre-se de que investir em um treinamento contínuo é uma forma de garantir que a equipe esteja sempre atualizada sobre as melhores práticas do mercado e as novidades do setor de seguros.

Quanto mais preparados os corretores estiverem, mais fácil será antecipar objeções e responder a elas com eficiência, transformando desafios em oportunidades de vendas e construindo relacionamentos de longo prazo com os clientes.

E então, gostou de aprender mais sobre objeções em vendas de seguros?

Neste artigo, discutimos algumas técnicas essenciais para contornar as objeções em vendas de seguros mais comuns, como a questão do preço, a incerteza sobre a necessidade de cobertura e a concorrência.

Também vimos que, com a preparação adequada e a adoção dessas estratégias, os corretores podem transformar objeções em negócios, convertendo mais leads em vendas.

O segredo está em educar o cliente, personalizar as propostas e manter um follow-up estratégico para transformar as objeções em vendas de seguros em sucesso de relacionamento e vendas. O próximo passo é adotar essas práticas, combinado? E assim que fizer isso, não se esqueça de compartilhar suas experiências no grupo de WhatsApp ou nas redes sociais, contribuindo para fortalecer a comunidade de corretores e aprimorar suas habilidades.

Se quiser discutir um pouco mais sobre o assunto, você também pode se conectar com a equipe de suporte da Akad e aproveitar para receber mais dicas infalíveis de vendas. Por fim, para continuar a se manter atualizado, acesse nosso blog e acompanhe nossas últimas atualizações!